Mener des négociations professionnelles avec aisance

Objectifs de la formation

• Comprendre les mécanismes et les enjeux de la négociation professionnelle
• Préparer une négociation de manière structurée (objectifs, alternatives, arguments, concessions)
• Adopter une posture adaptée pour négocier avec aisance et confiance
• Conduire un entretien de négociation en maîtrisant les étapes clés (ouverture, exploration, échange, conclusion)
• Traiter les objections et gérer les situations de blocage ou de tension
• Conclure des accords équilibrés, durables et gagnant-gagnant

Profil des bénéficiaires

Contenu de la formation

1. Public cible Cette formation s’adresse à : Commerciaux, chargés de compte, business developers Managers, chefs de projet, responsables d’équipe Acheteurs, responsables administratifs et financiers Toute personne amenée à négocier dans un cadre professionnel (contrats, tarifs, délais, prestations, partenariats, etc.) Idéalement, des groupes de 6 à 10 participants pour favoriser les mises en situation et l’individualisation des retours. 2. Prérequis Aucun prérequis technique spécifique en négociation. Être en situation professionnelle où la négociation est présente (vente, achat, management, projet, partenariat). Aisance de base à l’oral et capacité à participer activement à des jeux de rôles. 3. Objectifs pédagogiques À l’issue de la formation, les participants seront capables de : Comprendre les mécanismes et les enjeux de la négociation professionnelle Préparer une négociation de manière structurée (objectifs, alternatives, arguments, concessions) Adopter une posture adaptée pour négocier avec aisance et confiance Conduire un entretien de négociation en maîtrisant les étapes clés (ouverture, exploration, échange, conclusion) Traiter les objections et gérer les situations de blocage ou de tension Conclure des accords équilibrés, durables et gagnant-gagnant 4. Modalités de formation Durée : 2 jours (14 heures), par exemple 9h00–12h30 / 13h30–17h00. Format : Présentiel ou classe virtuelle interactive Alternance d’apports théoriques, d’exercices, de jeux de rôles et de débriefings Supports : Support de formation (PDF ou papier) Fiches outils (grille de préparation, check-list, grille d’auto-évaluation) Enregistrements vidéo optionnels des mises en situation pour auto-analyse. Pédagogie : Apports conceptuels courts et concrets Exercices individuels et en sous-groupes Mises en situation réalistes à partir de cas des participants Débriefings structurés et feedbacks du formateur et du groupe. 5. Modalités d’évaluation Évaluation des acquis En amont : questionnaire de positionnement ou QCM court pour identifier le niveau et les attentes. Pendant la formation : QCM / quiz rapides sur les concepts clés Observation des mises en situation et jeux de rôles Grille d’évaluation critériée (préparation, posture, techniques utilisées, gestion des objections, conclusion). En fin de formation : Mise en situation finale notée ou évaluée de manière formative QCM de validation des connaissances Auto-évaluation et plan d’actions individuel. Suivi et sanction Feuille d’émargement pour chaque demi-journée Attestation de fin de formation mentionnant les objectifs et l’évaluation des acquis. 6. Contenu détaillé et méthodes pédagogiques Jour 1 – Fondamentaux et préparation Séquence 1 – Comprendre la négociation professionnelle (≈ 3 h) Objectif : Poser le cadre et les concepts de base. Contenu : Définition de la négociation et différence avec la vente, la persuasion, le conflit Les différents types de négociation (commerciale, interne, partenariale, achats, etc.) Les styles de négociateurs et autodiagnostic de son profil Les enjeux : objectifs, relation, réputation, long terme. Méthodes : Mini-exposés interactifs Quiz rapide Exercice d’autodiagnostic (questionnaire de style de négociation) Échanges d’expériences en groupe. Séquence 2 – Préparer sa négociation (≈ 4 h) Objectif : Structurer sa préparation pour augmenter ses chances de succès. Contenu : Définir ses objectifs : idéal, cible, plancher Identifier les intérêts, besoins et contraintes de l’autre partie Construire son BATNA (meilleure alternative à un accord négocié) Préparer ses arguments, preuves et exemples Anticiper les objections et préparer des réponses Planifier ses concessions et conditions d’échange. Méthodes : Apports méthodologiques courts Exercice individuel : préparer une négociation réelle du participant (fiche de préparation) Travail en binôme : confrontation des préparations et amélioration mutuelle Feedback du formateur sur quelques cas concrets. Jour 2 – Conduite de la négociation et conclusion Séquence 3 – Conduire l’entretien de négociation (≈ 4 h) Objectif : Maîtriser les étapes et les techniques de communication en négociation. Contenu : Les étapes clés d’un entretien de négociation : Ouverture et installation du climat de confiance Exploration des besoins et intérêts (questions, écoute active) Échange de propositions et contre-propositions Gestion des objections et des moments de tension Techniques d’influence et de persuasion éthique Posture, langage corporel, gestion du stress et de l’émotionnel Reformulation, synthèse et validation des points d’accord partiels. Méthodes : Démonstration par le formateur (mini-jeu de rôle filmé ou observé) Jeux de rôles en trinôme (négociateur / contrepartie / observateur) avec grille d’observation Débriefings structurés : points forts, axes d’amélioration, pistes concrètes Retours individualisés du formateur. Séquence 4 – Conclure et formaliser l’accord (≈ 3 h) Objectif : Savoir conclure, formaliser et assurer le suivi de la négociation. Contenu : Repérer les signaux d’accord et les moments propices à la conclusion Techniques de conclusion (récapitulatif, alternative, conditionnelle, etc.) Formaliser l’accord : résumé écrit, engagement, prochaines étapes Gérer les accords partiels et les suites à donner Bilan de la négociation et apprentissage pour les prochaines fois. Méthodes : Mises en situation de conclusion à partir de cas préparés le jour 1 Exercice de rédaction d’un mail ou d’un compte-rendu d’accord Élaboration d’un plan d’actions individuel : 3 engagements concrets à mettre en œuvre dans les 4 semaines Évaluation finale (QCM + appréciation du formateur sur la dernière mise en situation).

Moyens pédagogiques et évaluation

Méthodes pédagogiques

Jour 1 – Fondamentaux et préparation Séquence 1 – Comprendre la négociation professionnelle (≈ 3 h) Objectif : Poser le cadre et les concepts de base. Contenu : Définition de la négociation et différence avec la vente, la persuasion, le conflit Les différents types de négociation (commerciale, interne, partenariale, achats, etc.) Les styles de négociateurs et autodiagnostic de son profil Les enjeux : objectifs, relation, réputation, long terme. Méthodes : Mini-exposés interactifs Quiz rapide Exercice d’autodiagnostic (questionnaire de style de négociation) Échanges d’expériences en groupe. Séquence 2 – Préparer sa négociation (≈ 4 h) Objectif : Structurer sa préparation pour augmenter ses chances de succès. Contenu : Définir ses objectifs : idéal, cible, plancher Identifier les intérêts, besoins et contraintes de l’autre partie Construire son BATNA (meilleure alternative à un accord négocié) Préparer ses arguments, preuves et exemples Anticiper les objections et préparer des réponses Planifier ses concessions et conditions d’échange. Méthodes : Apports méthodologiques courts Exercice individuel : préparer une négociation réelle du participant (fiche de préparation) Travail en binôme : confrontation des préparations et amélioration mutuelle Feedback du formateur sur quelques cas concrets. Jour 2 – Conduite de la négociation et conclusion Séquence 3 – Conduire l’entretien de négociation (≈ 4 h) Objectif : Maîtriser les étapes et les techniques de communication en négociation. Contenu : Les étapes clés d’un entretien de négociation : Ouverture et installation du climat de confiance Exploration des besoins et intérêts (questions, écoute active) Échange de propositions et contre-propositions Gestion des objections et des moments de tension Techniques d’influence et de persuasion éthique Posture, langage corporel, gestion du stress et de l’émotionnel Reformulation, synthèse et validation des points d’accord partiels. Méthodes : Démonstration par le formateur (mini-jeu de rôle filmé ou observé) Jeux de rôles en trinôme (négociateur / contrepartie / observateur) avec grille d’observation Débriefings structurés : points forts, axes d’amélioration, pistes concrètes Retours individualisés du formateur. Séquence 4 – Conclure et formaliser l’accord (≈ 3 h) Objectif : Savoir conclure, formaliser et assurer le suivi de la négociation. Contenu : Repérer les signaux d’accord et les moments propices à la conclusion Techniques de conclusion (récapitulatif, alternative, conditionnelle, etc.) Formaliser l’accord : résumé écrit, engagement, prochaines étapes Gérer les accords partiels et les suites à donner Bilan de la négociation et apprentissage pour les prochaines fois. Méthodes : Mises en situation de conclusion à partir de cas préparés le jour 1 Exercice de rédaction d’un mail ou d’un compte-rendu d’accord Élaboration d’un plan d’actions individuel : 3 engagements concrets à mettre en œuvre dans les 4 semaines Évaluation finale (QCM + appréciation du formateur sur la dernière mise en situation). 7. Méthodes pédagogiques utilisées (synthèse) Apports théoriques courts et concrets Autodiagnostics et questionnaires Travaux individuels et en sous-groupes Jeux de rôles réalistes, éventuellement filmés Débriefings structurés et feedbacks individualisés Études de cas issus des situations réelles des participants Supports écrits et fiches-outils réutilisable

Modalités d’évaluation

Évaluation des acquis En amont : questionnaire de positionnement ou QCM court pour identifier le niveau et les attentes. Pendant la formation : QCM / quiz rapides sur les concepts clés Observation des mises en situation et jeux de rôles Grille d’évaluation critériée (préparation, posture, techniques utilisées, gestion des objections, conclusion). En fin de formation : Mise en situation finale notée ou évaluée de manière formative QCM de validation des connaissances Auto-évaluation et plan d’actions individuel. Suivi et sanction Feuille d’émargement pour chaque demi-journée Attestation de fin de formation mentionnant les objectifs et l’évaluation des acquis.

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