Développer votre chiffre d’affaires chez vos clients

Objectifs de la formation

• à l’issue de la formation, chaque participant sait mener un entretien de développement qui fait progresser le chiffre d’affaires réalisé chez un client existant, et dispose d’un plan d’action chiffré pour le mettre en œuvre.
• Identifier les leviers d’augmentation du CA d’un client (tarif, format, nombre de parutions ou d’éditions, produits print mono-annonceurs, site internet et référencement) et formuler au moins deux bénéfices client pour chacun
• Annoncer et justifier une augmentation de tarif, et répondre à la première objection
• Préparer un entretien en synthétisant les informations disponibles sur le client (historique, site internet, réseaux sociaux, recherche assistée par IA) et repérer au moins deux axes de développement
• Mener une découverte approfondie : poser des questions ouvertes, repérer les leviers de motivation (SONCAS) et relier les objectifs du client à une préconisation
• Construire une proposition dosée (fourchette de développement, ambitieuse et réaliste), l’argumenter positivement, traiter les objections et conclure
• Se fixer un objectif mesurable de développement du panier moyen et un plan d’action à 90 jours

Profil des bénéficiaires

Contenu de la formation

Accueil · 09h00 – 09h30 (0h30) Objectif Créer les conditions d’engagement du groupe et clarifier les attentes. Contenus • Présentation des objectifs, du déroulé et des règles de la journée • Tour de table : situation du portefeuille et attente prioritaire de chacun • Restitution anonymisée du positionnement et ajustement du programme si nécessaire Objectif Connaître l’ensemble des leviers disponibles et savoir en exprimer la valeur pour le client (objectifs opérationnels 1 et 2). Contenus • Comprendre l’érosion du panier moyen : lecture partagée des constats Socom5, causes internes et externes • Panorama des leviers : augmentation du format, du nombre de parutions ou d’éditions sur les supports mutualisés ; produits print mono-annonceurs ; site internet à jour et bon référencement • Maîtriser la technique d’augmentation de tarifs : annoncer, justifier par la valeur, traiter la réaction du client • Traduire chaque levier en bénéfices concrets pour le client Objectif Préparer un entretien de développement efficace en un temps raisonnable (objectif opérationnel 3). Contenus • Rassembler et synthétiser ce que l’on sait du client : historique d’achats, CRM, site internet, réseaux sociaux, actualité • Utiliser l’IA pour accélérer la recherche : requêtes utiles, vérification des sources, protection des données clients • Repérer les axes de développement possibles : écart entre ce que le client achète et ce qu’il pourrait acheter • Fixer l’objectif de l’entretien (minimum, cible, ambition) et préparer cinq questions clés Objectif Aller au-delà de l’historique d’achat pour comprendre les objectifs du client et fonder la préconisation (objectif opérationnel 4). Contenus • Quelles questions poser pour approfondir la connaissance du client et de ses objectifs : questions ouvertes, entonnoir, reformulation, silence • Connaître ses leviers de motivation avec SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) et en repérer les indices • Adapter ses éléments de langage et sa préconisation au profil du client Objectif Formuler une proposition ambitieuse mais crédible, l’argumenter et conclure (objectifs opérationnels 2 et 5). Contenus • Identifier la fourchette de développement du CA du client (plancher, cible, plafond) • Savoir être ambitieux sans être hors-jeu : proposition principale et option alternative • Présenter et argumenter positivement : caractéristique, avantage, bénéfice, preuve • Traiter les objections courantes (budget, « pas le moment », « ça marche comme ça ») • Optimiser la conclusion : signaux d’achat, question de conclusion, sécurisation de la prochaine étape Objectif Transformer les acquis en engagements chiffrés et mesurer l’atteinte des objectifs (objectif opérationnel 6). Contenus • Quels objectifs se donner : panier moyen visé, nombre d’entretiens de développement par semaine, taux de transformation attendu (méthode SMART) • Plan d’action individuel à 30, 60 et 90 jours : clients cibles, leviers choisis, échéances • Modalités de suivi avec le manager Socom5

Moyens pédagogiques et évaluation

Méthodes pédagogiques

• Pédagogie active : environ 60 % du temps est consacré à la pratique (ateliers, jeux de rôle, mises en situation), avec apports théoriques courts et immédiatement appliqués. • Cas réels : les exercices s’appuient sur les clients, les produits et les tarifs de Socom5, ce qui rend les acquis directement transférables.

Modalités d’évaluation

Avant Entretien de cadrage ; questionnaire et QCM de positionnement Analyser le besoin, vérifier les prérequis, adapter la formation Pendant Feuilles d’émargement signées par demi-journée ; mises en situation évaluées sur grille ; productions (cartes, fiche client) Suivre l’exécution et mesurer la progression Fin de formation QCM final comparé au positionnement ; plan d’action ; questionnaire de satisfaction à chaud Évaluer l’atteinte des objectifs et recueillir l’appréciation Remise de documents Attestation de fin de formation (objectifs, durée, résultats de l’évaluation des acquis) et certificat de réalisation Justifier de la réalisation de l’action À 90 jours Questionnaire à froid auprès du participant et de son manager (mise en œuvre, évolution du panier moyen) Mesurer le transfert en situation de travail

Équipe pédagogique

A2CF Services travaille avec un réseau de plus de 20 consultants et formateurs expérimentés. L’intervenant est choisi pour son expertise en vente et en développement commercial et son expérience d’animation de formations pour adultes ; son CV est disponible sur demande. Un référent pédagogique et administratif chez A2CF Services assure la coordination avec Socom5 (cadrage, convention, convocations), le suivi des présences, la transmission des documents et le traitement des demandes avant, pendant et après la session.

Accessibilité

A2CF Services s’engage à accueillir les personnes en situation de handicap. Toute personne concernée est invitée à contacter le référent handicap (contact@a2cf-services.fr — +33 6 14 11 33 85) dès l’inscription, afin d’étudier les adaptations nécessaires (accessibilité du lieu, supports, rythme, aides techniques). Si besoin, A2CF Services s’appuie sur son réseau d’acteurs spécialisés (Agefiph, Cap emploi, médecine du travail) pour orienter ou compléter la réponse.

Indicateurs de résultats

Taux de satisfaction globale des stagiaires (note sur 5) 4,5 ou 90% Taux de recommandation 4,5 ou 90% Taux de réussite à l’évaluation des acquis 4,5 ou 90% Taux de présence 4,5 ou 90% Nombre de stagiaires formés / nombre de sessions 100%

Prochaines dates

Aucune date n’est programmée pour le moment. Envoyez-nous votre demande : nous vous proposons une date, en inter ou dans vos locaux.

Vous souhaitez cette formation dans vos locaux ?

Nous organisons cette formation en intra-entreprise, à la date et au lieu de votre choix, avec un programme adapté à vos besoins. Tarif indicatif : 1 200,00 € net de TVA.