Prospection et développement commercial

Objectifs de la formation

• Connaître et utiliser des outils modernes de prospection pour développer un fichier de prospects qualifiés, acquérir et fidéliser de nouveaux clients
• Structurer un plan de prospection omnicanale en déterminant ses cibles et les stratégies adaptées à chaque canal
• Adapter ses techniques de communication en fonction des personas pour maximiser les conversions
• Organiser, planifier et mesurer la performance de sa prospection pour en optimiser les résultats

Profil des bénéficiaires

Contenu de la formation

Préparer et organiser sa prospection : plan de prospection Fixer ses objectifs et étapes de sa stratégie d'action, définir ses cibles et les marchés, Etablir et respecter son planning : organiser son rythme de prospection et suivi Préparer sa base de données et qualifier son fichier : Sourcing, recherche de prospects, recherche de fichiers, sources (internes, externes) Analyse, segmentation et tests Préparer son argumentaire en fonction des cibles abordées/ses objections : méthodes AIH Préparer son questionnement, la réponse positive aux objections et comment conclure Mettre en place des outils de suivi et pilotage : indicateurs clés et interprétation Les enjeux de la prise de RDV téléphonique : surmonter le barrage : astuces et comportement à privilégier, création d’un script téléphonique Préparer son emailing à partir de la méthode AIDA 0utils, méthodes et démonstrations Outils, techniques de communication et optimisation Utilisation des outils de prospection Introduction aux outils d’automatisation (CRM, growth hacking) pour optimiser le fichier de prospects et améliorer les taux de conversion​ Construction d’un fichier de prospection qualifiée Techniques de communication efficaces Approche verbale et non-verbale : adapter son discours selon les personas et les canaux Gestion des objections et accroches personnalisées Organiser et mesurer sa prospection Planification des actions de prospection sur le long terme : gestion du temps et priorisation​ Utilisation de KPIs pour suivre les performances et ajuster la stratégie​ Mises en situation Se motiver dans la pratique et lever les freins Réussir ses entretiens de prospection quelque soit le média de prospection Mettre en place la synergie des canaux de communication avec son prospect Les + de la formation : Retour individuel sur ses axes de développement en fonction de la structure du fichier clients des participants et définition des actions à mettre en oeuvre dès la fin de formation

Moyens pédagogiques et évaluation

Méthodes pédagogiques

Moyens pédagogiques : Formation interentreprises avec alternance d'apports théoriques et pratiques. Pédagogie active : Echanges, analyses de pratiques, mises en situation, cas réels d'entreprises Support de formation remis aux participants. Groupe de 3 à 12 participants maximum. Formation animée par un de formateur expert de son domaine sélectionné selon un processus qualité certifié. Les formateurs sont accompagnés par notre pôle pédagogique intégré « Agir et Apprendre ». Parcours du formateur disponible sur simple demande.

Modalités d’évaluation

Les acquis sont évalués en cours et en fin de formation notamment au travers de QCM, mises en situations, mise en pratiques, présentations… Qui feront l’objet d’une analyse/correction et d’un retour du formateur. Une évaluation de satisfaction est complétée par les participants et un tour de table collectif est réalisé avec le formateur en fin de formation.

Équipe pédagogique

A2CF Services collabore avec une équipe de 20 formateurs, chacun expérimenté et formé dans son domaine.

Indicateurs de résultats

Questionnaire de satisfaction à chaud et à froid

Prochaines dates

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